¿Qué es MindSphere?
MindSphere es la plataforma en pago por uso para iIoT (Industrial Internet of Things) de SIEMENS, y MindSphere World es la comunidad de usuarios con interés común en IoT.
En el sector de IT ya es común el pago por servicio, no solo SaS (Software as A Service) si no también la modalidad de Infraestructura en pago por uso, HaS (Hardware as A Service). Esto nos lleva al concepto XaaS, todo como servicio, es decir, SW, HW, Servicios, Soporte, etc.. es perfecto a la hora de realizar proyectos ya que conocemos los costes reales del proyecto, en la mayoría de los casos la inversión inicial puede ser mínima y al finalizar no tenemos costes residuales.
A mi entender empresas como Google, con su drive, Microsoft, con su Office 365 o Amazon con AWS han potenciado este nuevo modelo de negocio y le han dado más visibilidad al usuario final. Pero ¿Y en la Industria?
XaaS desde diferentes puntos de vista
Desde el Proveedor XaaS Ofrece
- Ventaja competitiva y posición con visión de futuro.
- Vinculación estratégica a largo plazo con sus clientes.
- Conocer mejor a los clientes, potenciar venta cruzada
- Mas información de uso de su producto y capacidad de mejorarlo en un futuro
Pero también XaaS nos exige
- Una transformación en nuestro modelo de negocio y adecuar la empresa
- Introducir nuevos KPI de negocio y cambiar hacia una orientación al cliente.
- Asumir ciertos riesgos operativos de su cliente, conocer mejor el negocio final.
- Gestionar cadenas de valor (complejas) con subcontratistas, etc.
Por parte del cliente XaaS permite
- Subcontratar partes de su negocio secundario.
- Reaccionar con mayor flexibilidad a los cambios del mercado.
- Optimizar los KPI y la posición de riesgo.
- Incrementar el uso de tecnología de punta.
Por el contrario XaaS te exige
- Potenciar los factores clave de su organización.
- Asumir costes de proveedor durante el plazo del contrato.
- Gestionar mejor sus propios patrones de uso / consumo …
- … y revisar sus costos totales de propiedad para una comparación justa.
En definitiva, para ciertos clientes XaaS nos puede ofrecer grandes ventajas. Podemos llegar a convertirnos en proveedor de servicios y no de producto. Esto podría fácilmente ser la causa de un cambio interesante en nuestro negocio.
Por qué no un fabricante de líneas de envasado puede cobrar a su cliente final por productos envasados en vez de vender la línea. De esto el negocio del printing sabe mucho, ellos alquilan la maquina multifunción y cobran un coste por copia, incluyendo el coste de la tinta, mantenimiento y algunos fabricantes hasta el papel.
Diferentes tipologías de servicio
Nos encontramos diferentes tipologías de servicio, por ejemplo, soy un fabricante de flejadoras, sistema de sujeción para preparar nuestro producto fabricado para su transporte.
Vendo Flejadoras pero quiero darle un valor añadido a mi negocio, revisemos todas las opciones:
- Vender:
- Vendo la flejadora al cliente final, cubro el mantenimiento ,obligado durante la garantía pero opcional al finalizar la misma.
- Cobro por el bien una única vez.
- Si el cliente no paga el riesgo es mío.
- Lo vendo con financiación:
- Vendo la flejadora a través de una entidad financiera, mantenimiento obligado mientras dura la operación financiera.
- Cobro por el bien una única vez
- Si el cliente no paga el riesgo es de la entidad financiera
- Lo alquilo:
- Por una tarifa única alquilo la flejadora, la propiedad es mia.
- Hay un contrato de alquiler a largo plazo.
- Mantenimiento corre a mi cargo
- Cobro mes a mes, independientemente de su uso real
- Si el cliente no paga puedo retirar la flejadora
- Necesito invertir en fabricar varias flejadoras.
- Flejadora como Servicio:
- A cambio de una tarifa le permito a mi cliente usar la flejadora por un tiempo limitado
- El mantenimiento corre a mi cargo, la flejadora tiene que estar preparada para ser usada
- Cobro por su uso en ese tiempo limitado
- Si el cliente no paga puedo retirar la flejadora
- Necesito invertir en fabricar varias flejadoras.
- Flejadora en pago por uso:
- Por un precio por flejado cobro una tarifa
- Asumo el mantenimiento, pudiendo asumir también el consumible.
- Si el cliente no la utiliza no paga, pudiendo haber un compromiso de uso mínimo
- Necesito invertir en varias flejadoras
El ciclo de vida del XaaS, se basa en 4 pilares:
- Comprender las diferentes etapas del ciclo de vida en el servicio.
- Comprender los roles y responsabilidades de este nuevo modelo.
- Entender como y cuando aportamos valor.
- Tener una perspectiva a largo plazo.
Contrato a medida, la creación de este tipo de contratos de uso es muy compleja y requiere de experiencia en producto, pero también en el negocio de nuestro cliente, para ayudarnos en esta tarea están los “pilotos”. Nos permitirá conocer los futuros problemas, la mejor forma de resolverlo y quien tiene que asumirlos.
En cuanto a la Gestión del dato, tenemos diferentes puntos de vista. Dispondremos de mucha información sobre su uso en nuestro cliente, información que nos ayudará a conocerle mejor y a aportarle valor en su día a día. Pero ¿de quien es propiedad esa información? ¿La podemos utilizar? A nivel legal nos ampara la GDPR, pero podemos llegar a acuerdos para usar esta información y mejorar los SLA’s acordados con el cliente. Volvemos al punto de un contrato a medida que cubra todos estos aspectos.
Hoy en día disponemos de Tecnologías que nos ayudan a digitalizar nuestra maquinaria y convertirla en pago por uso. Me estoy refiriendo al iIoT, Industrial Internet of Things, el internet de las cosas aplicado a ambientes industriales. Con estos elementos podemos dotar de inteligencia a esta maquinaria. Podríamos obtener información de uso y de condiciones de utilización de la maquinaria.
Como ejemplo podría ser:
- Identificaciones Básicas: número de unidades fabricadas, estado o calidad de las piezas producidas por esta máquina y los materiales utilizados
- Mantenimiento predictivo: para reducir las averías y el coste de intervención o que una parada de maquina por avería se convierta en una parada programada.
- Información que nos ayudaría a reconocer la materia prima utilizada (originales o de baja calidad)
- Datos del negocio de nuestro cliente final y saber como aportarle valor añadido.
Podríamos llegar a premiar el buen uso o la correcta utilización de la maquinaria, respetando los tiempos de mantenimiento, calibración, autolimpieza, etc..
El iIoT es la pieza clave para poder aplicar XaaS
Puede resultar interesante contar con proveedores que ofrezcan servicios en XaaS. Ya que nosotros vamos a ofrecer el servicio XaaS que nuestros proveedores nos doten también con estos servicios, de esta forma tendremos controlados ciertos costes. Puede resultar obvio aplicar esto en comunicaciones, contratar con nuestro proveedor de comunicaciones que esta máquina solo pague por comunicación utilizada y no por termino fijo (CaaS).
Y para finalizar revisar el Coste Total de Propiedad (TCO) para soluciones XaaS ya que implica algunos cambios respecto a soluciones tradicionales.
Costes Fijos:
- Hardware, elementos para la creación de la máquina.
- Instalación, Identificar estos costes y estudiar la viabilidad de repercutirlos a nuestro cliente. Esto dependerá de la temporalidad del uso de esta máquina.
- Depreciación, al ser un servicio no se debería quedar obsoleto, tendremos que analizar el coste de mejora continua de esta máquina. En este caso convertir esta depreciación en actualización de producto.
Costes Variables:
- Mantenimiento, evaluar los costes, si se pueden repercutir en coste por pieza, coste por hora de uso, etc..
- Coste de Software, como comentábamos sería interesante aquí englobar todos los costes de funcionamiento de la plataforma de datos, panel de control, app para el cliente. Intentando aportarle datos de valor al cliente.
- Soporte: Al ofrecer un servicio, la responsabilidad de parada es nuestra, si la maquina no produce nosotros no facturamos, nos interesa crear una línea de soporte lo más eficaz posible.
Con todo esto establezcamos un precio, pero utilicemos un esquema de precio orientado al valor, démosle valor con nuestra flejadora y el cliente pagará por ello. Cobremos por unidades flejadas, cobremos por consumible, por horas de uso… De esta forma nuestro cliente sabrá a ciencia cierta lo que le cuesta empaquetar su producto y no tendrá más que repercutir estos costes en sus costes, a lo mejor es esto lo que nos diferencia de la competencia.
Pero cuidado los modelos XaaS son modelos de transferencia de riesgo. Estamos sujetos a que nuestro cliente utilice nuestra maquina.
Además, obtienes extras tangibles como un servicio seguro y canal de repuestos, acceso al mercado de segunda mano, retención de clientes…
En definitiva, gracias a tecnologías como el iIoT podemos “digitalizar” nuestra maquina y poder optar a ofrecer un XaaS en toda regla. Desde Sothis os podemos ayudar en esta digitalización. No dudéis en contactarnos para este tipo de proyectos. Encuentra más información en: Mindsphere – Sothis
